又丑又土?成本只有几十块?轻奢珠宝是怎么割韭菜的?
发布时间:2024-06-20 01:59:45 作者: 新闻中心

  不知道有多少同学还对这个饰品品牌有印象,大概是我还在读大学的时候,潘多拉就已经很火了。有一段时间,它的手链特别流行。姑娘们会在手链上串上不同的珠子,就变成了DIY的手链。

  2023年,它就退出了北京王府中环的商铺,这次又退出三里屯,显然是在高端商场站不住了。根据2023年的财报,潘多拉在全球市场大部分都实现了增长,但在它最重视的我们市场,营收暴跌47%,接近腰斩。

  而另一家更老牌的饰品品牌近几年过得也不好,从2016年达到巅峰之后,施华洛世奇在我们市场就一路掉头向下,2023年更是在环境压力下来了一波大裁员。

  当然,江山代有才人出。虽然潘多拉和施华洛世奇没人逛了,但我在上海的商场里发现,另一家轻奢品牌APM倒是还挺热闹。

  先放结论,轻奢饰品本质不是珠宝,而是快时尚。只有从快时尚角度去理解这门生意,很多事情才能说得通。

  他们最具标志性的爆款产品是串珠手链。基本形式就是一根平平无奇的手链,串起几颗十几颗不同珠宝打造成的串珠。因为串珠的搭配不同,每一根手链某一些程度上都是独一无二的。

  过去的串珠大多数以钻石和贵重珠宝为原料,但潘多拉采用的是比较平价的原料,例如珐琅或者氧化锆石,和你在街边店里能买到的一些首饰差不多。

  和大多数珠宝店把手链作为完整的单品销售不一样,潘多拉是把手链和一颗一颗的串珠单独售卖的。消费者能够准确的通过自己的喜好和消费能力购买和搭配。

  这种拆分零售的方式有几个好处,首先是门槛低,消费者只需要买一根链子,一颗珠子就能入门,因为单颗珠子价格最低只要200多块钱,消费者单次购物的成本就相对降低了。

  另外,单颗串珠看起来虽然不贵,但一串手链要戴满,少说也能有十几颗珠子,加起来也是大几千元的消费。这一个模式允许消费者后续慢慢购买其他串珠,于是每个消费的人都能够给大家提供源源不断的复购。

  这就有点分期付款的气质了。所以早年潘多拉的粉丝会说:「一入潘门深似海」。

  因为潘多拉有六七百款串珠,可以一颗颗购买,随便搭配,所以潘多拉号称自家手链是可以DIY的,也特别强调手链可以让客户去表达自我。

  另外,他们强调,每一颗串珠都能代表你在当下人生瞬间的感受,买一颗珠子,就是给自己留下一个回忆。你可以在迪士尼买一颗米奇合作款,在巴黎买一颗铁塔款,如果和对象去买,可以再一次进行选择你们的名字首字母的串珠,或者当天日期的数字串珠来搭配,证明你们情比金坚。

  靠着现代版「结绳纪事」的创意,潘多拉跳出了「珠宝与爱情绑定」这种落伍的叙事,确实是很会玩。

  我们现在回头看,当时我们正处在商业地产爆发的前夕,潘多拉一入华,马上迎来了一场轰轰烈烈的造Mall运动,大量购物中心如雨后春笋一样,在全国一二三线城市拔地而起。

  虽然造Mall运动的结果,是如今购物中心空置率居高不下,但至少在一零年代前期,商场增加,让过去得不到满足的消费力可以释放,是一波扎扎实实的时代红利。

  从这个世界上有百货公司开始,珠宝首饰就是商场零售业的主力业态。哪怕再三四线小城市的购物中心,也多少有那么几家卖首饰的店,和女装店一样属于标配。

  引进潘多拉的好处在于,它的高端化一直做得不错,甚至有一些门店会专门开在高端商场,毗邻奢侈品牌,显得自己也很高贵。

  像Tiffany、卡地亚乃至梵克雅宝这些具备奢侈品属性的珠宝品牌,开店都是宁缺毋滥的。一线城市的高端商场都未必能引进,别说那些中端的购物中心了。

  于是引进一个潘多拉,对商场来说,也算是个洋品牌,还似有若无地透露出一点高端感,是个很合适的选项。

  另外,它和周生生,周大福那种真正主打金首饰,结婚钻戒的品牌不一样,潘多拉客单价要低一些,但胜在走量。

  消费者不用攒一笔大钱来买,也不用等到结婚订婚才想起这个品牌,就和逛Zara一样,想起来就来逛逛,选选新款,花几百块钱买个珠子回去。带来的客流量比另外的品牌大很多。

  为了更接近快时尚的打法,潘多拉从2013年开始将上新频率从每年两次增加到了每年七次,让我们消费者每次上门,都有新款能选择,也能增加收集癖玩家的购买频率。

  2015年,潘多拉收回了代理权,立即进入我们市场,此后更是做了许多高举高打的营销,包括邀请明星代言,赠送明星穿搭,找时尚博主种草。一时风头无两。

  2017年,潘多拉跻身全球珠宝品牌销量前三,一度超越Tiffany。当然,此后也像一个快时尚品牌一样,开始了漫长的下行期。

  从走红的时间点,到运营的细节方法,再到品牌的定位,能够正常的看到,潘多拉就是彻头彻尾的快消品。

  大家可能未曾发现,在前面的论述中,我一直在努力避免用「珠宝」这两个字来形容这些轻奢品牌。

  很多人在研究行业时,会把这一些品牌和卡地亚、宝格丽、或者老凤祥、周大福这一些品牌放在一起,再按照产品属性和价格,分成重奢珠宝、黄金珠宝、轻奢珠宝。

  就拿施华洛世奇举例。很久里,这个品牌都是和「水晶」绑定的。甚至在国内,施华洛世奇就是水晶的代名词。

  这家公司真正厉害的地方在于它的切割工艺,能让高铅玻璃达到比真水晶还要闪耀,甚至和钻石一样blingbling。要知道,施华洛世奇集团旗下除了零售首饰业务,还有固结磨具和光学仪器两大业务线。

  当然,无论技术多么厉害,玻璃还是玻璃。施华洛世奇在自己的营销中,总会强调自己是一家「人造水晶」企业,甚至强化「水晶」,回避「人造」。因此在很多不了解的人看来,施华洛世奇就等同于水晶。

  其他品牌也差不多,潘多拉大量使用合金、925银、氧化锆石和珐琅。使用真钻石的产品在营收里占比小到可忽略不计。

  当然,只要店员能够告知消费者用料,那么首饰品牌用廉价材质就没什么可谴责的。

  但我想说的是,这些轻奢品牌长期以来被归为珠宝,让它们吃到了很多认知上的红利。

  在我们的语言习惯里,通常喜欢把「金银」两个字合起来说,将其统称为贵金属。历史上,白银也曾经作为重要的流通货币存在。

  但事实上,现在金银价格比大概是大几十比一,也就是一克黄金抵得上几十克白银,早就不是一个档次的原料了。

  因此,对银首饰来说,就存在一个巨大的认知红利空间,体现在行业层面,就是银首饰的毛利远高于黄金饰品。

  因为用的大多是足金,所以首饰价格往往与金价挂钩,而不是采用一口价,门店也会展示当日金价。所以大多数消费者购买黄金饰品时,往往会把金价纳入考量,你卖贵了,消费者一对比金价,发现不划算,肯定就不买了。

  就目前上市的珠宝公司而言,黄金业务的占比越大,通常毛利就越低。例如老凤祥,毛利甚至到不了10%。而周大福和周大生,因为原材料时尚的珠宝占比高,毛利率也不算高,大概在20%多到40%多。

  为什么这几年黄金首饰品牌都在搞各种设计师款式,推古法金概念,就为了多挤一点利润空间出来。

  你可以想想,你在各种地方买到的银饰,大部分都是一口价,很少是按照克来卖的。这就是一种不时尚,而不时尚的地方就有利润空间。

  像施华洛世奇、潘多拉和APM这类以水晶或银饰为主打材质的品牌,产品毛利基本都能达到70%-80%。

  扩展到整个首饰类行业,非保值类产品的毛利率往往都要高于保值类产品。原材料越差,毛利越高。

  像是价格在几十元区间里的小饰品。大量采用铜、不锈钢、玻璃这种原材料,毛利往往能达到90%。

  不过还是提醒一下,如果真的是为了投资,那么买首饰,哪怕是黄金饰品都是一件很不划算的事情。

  丰富的营销概念带来接近奢侈品的品牌价值,中等的价格带来大量的潜在客群,快速的迭代和精美的设计带来源源不断的销售,廉价的原料带来丰厚的利润。

  当然,上面几条我说起来很简单,但从企业角度来说要做到任何一条都不容易。这也是怎么回事国内市场到现在也只有潘多拉、施华洛世奇、APM这三个公司算得上巨头。

  这种牌子,她们上学的时候还蛮喜欢的,毕业以后就再也没买过了。甚至有朋友说她大学的时候就已经看不上潘多拉了。

  做年轻人生意的,有两种品牌。一种是自身一直在变化成长,一直陪伴一代人长大的。另一种永远只做某个年龄的消费者生意的品牌,他们迎来一代代年轻人,又目送他们长大离开。

  轻奢首饰就是后者。它们用鲜艳的配色,夸张的造型,繁复的新款和联名,以及代言人,吸引那些年轻人。

  但等到这批客户再长大一点,社会地位和财力都增加了,自然会转向材质更昂贵的黄金宝石首饰,转向更小众的设计师品牌,或者更高端的珠宝甚至是腕表品牌。

  但是时尚这样的一个东西,存在一个会过气的问题。一个时尚品牌可以做85后的生意,可以做90后的生意,那到了95后这里,就未必能那么顺利了,你不能指望年轻人会为10年前的时尚买单对吧。

  这个方面,做黄金的品牌就有优势了,虽然利润低,但是生意做得长。我的观察是年纪越大的人越喜欢黄金,而且现在黄金饰品还有低龄化的趋势。

  说回轻奢饰品,近几年APM的崛起,和潘多拉、施华洛世奇的下滑正好互为对照。

  本质来说,APM和另外两家没什么不同。一样找明星带货,找博主种草,设计上一样走夸张华丽的路线,产品更新一样快到飞起,用料也是一样平价,目标受众也是一样的年轻。

  唯一的区别是,潘多拉和施华洛世奇已经火过了,APM正在火。或许等到这批受众开始消费黄金,APM就会走上和潘多拉一样缓慢下滑的道路,然后,出现新的轻奢品牌,重新占领这个坑位。

  《70个奢侈品牌选址大揭秘:抱团扎堆是天性,爱马仕绝不下沉》——赢商云智库